具体到一场直播的所见之处，直播前的受众定位、团餐的配置逻辑、直播间的视觉呈现、主播的讲品话术、流量的规则与转化、互动的引流与节奏、包括数据复盘与售后等等，每一个细小的环节都可能决定成败也隐藏着无数可供挖掘的卖点与坑点。

一、直播角色

在直播准备中，下面这些角色都是直播中必不可少的，了解直播角色，能够更稳搭建底层设施，在人员较为紧张的情况下，可以一人担任多角。

导演&PM总控

• 把握直播流程、互动节奏、直播进度、现场调度
• 控人、控场、控货

主播

• 介绍、提炼卖点，根据弹幕情况及时判断用户需求，通过直播话术逼单
• 加强直播间用户心智培养，引导用户关注、刷弹幕、点击购物车三项核心动作

助播

• 配合主播介绍产品、引导粉丝、带动气氛

小助理

• 直播前引流视频、物料的宣传
• 直播中物料、产品展示，下单教学，引导点击购物车
• 引导粉丝关注、评论等互动行为，缓解主播口播压力
• 关注网络与电量等硬件设备运行流畅
• 根据场控指令举起白板提醒主播
• 设置评论区管理员

评论区管理员

• 截屏，记录中奖人员信息，直播后联系
• 发弹幕带动节奏
• 控评，负面评论及时禁言，设屏蔽词
• 评论区回答用户提出的问题，帮主播分担压力，避免用户关心的点无人回答
• 发抖币红包、福袋等互动福利
• 场外声援互动，营造直播间氛围

直播运营+投手

• 根据产品转化数据分辨直播爆款，人气高峰时放出福利品，并在主播可见范围内及时提醒主推利润品
• 及时上下架，并弹出讲解-直播卡片等操作
• 播报GMV增长情况，在主播、场控注入鸡血，保持直播间活跃氛围
• 流量投放(如每半小时投放一次Dou+）

直播间气氛引导

• 发布评论充当气氛组
• 根据直播节奏发送互动问题
• 倒计时、上链接、上团购等画外音

在抖音这个流量天花板的平台，想要吃到流量红利，需要了解流量的基本规则并学会加以利用。

二、直播间流量分类

直播间的流量可以分为关注流量、自然流量、付费流量、其他四大类。良性的直播间流量比重: 自然流量>关注流量>其他流量>付费流量。

01核心流量的原理

第一，转化带来流量，从来不是流量的问题，都是转化的问题

第二，抖音只负责讲你的直播间推送到尽量精准的人群前，不负责他们的点击和转化，重点是点击跟转化

因此，想要增加直播间点击率，取决于视频价值/直播间预览价值。

02自然流量

直播间自然流量的获取是直播间GMV结果的重要因素，直播间的自然流量获取取决于直播间的质量。影响直播间的转化行为有：

看播点击率

• 曝光CTR 点击进入直播间

转化率

• 绝对正向 (评论，加团，关注停留30S，消费，刷礼物等)
• 绝对负向 (举报，不喜欢，停留小于10S) 点赞不作为直播间质量因子

成交转化率

• 小风车点击，成功支付

用户进入到了直播间，在直播间的转化行为越高，直播的质量就越高，如何提高用户在直播间的转化行为？

免费转化行为: 点击(视频/直播间)评论、分享、停留等付费/可能

付费转化行为: 点击 (购物车/团品)礼物、加团、下单、支付等

03付费流量

DOU+投放建议：

直播前：开播前1-2小时，拿出20%预算投放直播预热视频(优惠商品推广/门店加热)

1.选高质量视频，如不及预期则降低投放力度

2.预热视频需人工维护评论:

a.官方评论置顶：评论说明直播时间、商家、价格、福利

b.对于恶评进行删除或回复

c.发动同事营造互动氛围(表达想去、商家很不错，问价格，问福利等等)

开播后：开播后30分钟，拿出40%预算直投直播间人气，开播1小时内再用剩下的40%预算直投小房子引流。

少额多单：DOU+瞬时加载能力较强，以30min或15min为时间单元创建多个订单性价比更高

实时调整：实时监控直播间GMV收入，以每30min作为时间单元，超出预期交易额按比例调高下一个时间单元的DOU+金额，如不及预期则下调预算(严重不及预期，可考虑停)

时间组合：“投放时长”选择30min+60min时间，组合投放保障投放进度同时可降低成本

三、直播间冷启动

每一场直播刚开始的时候，系统会给到这个直播间一些测试流量，希望通过这些种子流量找到直播间的对应流量，但是用户是否点走直播间其实是一个概率事件。所以直播间在冷启动期间找到自己的受众，其实是一个概率事件，冷启动的转化效果好，会直接影响到后续的自然流量。

01如何过渡冷启动时期？

Step1

除了晚高峰黄金档，另外测试选择账号直播转化效果最好的时间段，找到最适合对标人群的时间

Step2

保持稳定的直播频率和直播时间

Step3

使用商业流量保持增持，增加成功率和提升效率

Tips：限流自查

手机打开直播间-打开下方"...”帮上热门，若当前直播间无法进行DOU+投放则已被限流，进入直播-社区风控值班号人工核实原因，对内容质量/互动性/主播形象/组品/受众面/直播时间频次/视听感受等进行自查优化。